王小平：美容院最好的销售方法是案例+故事

本文摘要：美容院销售方式传统的美容院谋划，美容师有背不完的销售话术，练不完的套路，这已经是公然的秘密了。美容院有一个神奇的“四分之一定律”，就是主顾还剩下20%-30%的储值卡费时，一般主顾就不愿意再去店里了。因为她知道，到这个阶段，就不得不面临推销续充值的狂轰乱炸，于是选择默默脱离。 女人们对购物消费的热望从来不会真正熄灭，她只不外要转移到新的阵地。购置化妆品、面膜、美容仪品，寻找种种替代去美容院做调养的方法。

美容院销售方式传统的美容院谋划，美容师有背不完的销售话术，练不完的套路，这已经是公然的秘密了。美容院有一个神奇的“四分之一定律”，就是主顾还剩下20%-30%的储值卡费时，一般主顾就不愿意再去店里了。因为她知道，到这个阶段，就不得不面临推销续充值的狂轰乱炸，于是选择默默脱离。

女人们对购物消费的热望从来不会真正熄灭，她只不外要转移到新的阵地。购置化妆品、面膜、美容仪品，寻找种种替代去美容院做调养的方法。

价钱自制，购置自主，尤其是喜欢没有任何心理肩负的消费，如此才可以化解了她们的生存压力和焦虑情绪。而美容院的所谓客情，是建设在消费者的经济基础上。

但主顾的宁静感与经济状况牢牢绑定，索取她们的钱财就相当于吞噬她们的稀薄的宁静感，到店率低是再正常不外的事了。这一切一切的焦点就是在于美容院的销售方式，一种麻木自己掩耳盗铃的营销计谋。种种美业“大师们”的培训班，品牌商署理商的所谓的方案都是因此而设计的。让原本善良的店家不停走入歧途。

而一发不行收拾。那么，美容院最好的销售方法是什么呢？我认为最好的销售就是案例（客户见证）和故事（用生活化的情景再现），而这种看似在没有销售的销售就是最好的销售。传统美容院最受诟病的也是美容师的销售，几十年的演变和叠加，让社会已经让行业不被信任，部门商家套路深导致负面重重，这是行业现状。

我们应该更理智清醒的认识到这个问题，同时，美容行业自己应该是服务行业，服务行业的自己就应该以“服务为主”，如今行业已经做成了纯销售行业，而忽略了服务自己。我在抖音直播间无数次分享，我们应该回归服务的本质，以给主顾满足的效果为焦点价值观，如此才气扭转外界对行业的偏见，如此开一家店才气恒久。如何做案例和客户见证？这自己需要我们店家的专业基本功扎实，你开店的焦点目的是什么？ 在互联网行业有句名言“最好的商业模式就是解决某类人的痛点”，那请问你到底解决了哪类人的痛点？有没有这个能力去解决？所以，专业是第一位，如果你不够专业，必将被淘汰。

什么才气称得上叫专业？ 即定位专业，手法专业，服务专业，产物专业，解决主顾问题需求专业。请问你真的专业吗？只有专业，才气解决你主顾的焦点需求，例如主顾是问题肌肤，你需要如何调治？用什么产物？用什么仪器？店里做什么项目？主顾回家用什么产物？如何做日常的调养？预计多久能恢复？只有做一个项目做了三年以上的时间，累积了大量的案例之后，你才气对一个新主顾的调治时间有一个预期估算。

这就是履历。这就是中医为什么年长老医生越会看病？ 因为专业，因为看过的病例太多了。那主顾见证就需要我们认真的做店里的主顾见证。

一般店家都有主顾档案表，但一般真正起到的作用只是记载或者只体贴主顾的储值和耗卡次数。而很少去体贴主顾每次的变化，做之前和做之后的对比，详细如何变化，遇到突发情况如那边理。

这其实是一家美容院最大的财富。如何讲故事做销售？因为你有了案例，每个美容师都亲自体验产物，自身的变化也是最好的故事，店里其他同事或者同事的家人、朋侪，或者是主顾做的案例，因为你知道，所以你可以还原故事场景。以一种很自然的相同方式往返答。这是最好的讲故事。

这种讲故事的方法主顾都市很喜欢听，因为自己可能和某人的情况一样，跟主顾自己有关系的故事，这是所有的人都市体贴的。因为和自己有关系。当主顾听完故事就会好奇，现在你可以拿出主顾的案例见证，有图片、有文字、有视频的合集。

很自然的跟主顾去先容。一个案例，两个案例，十个案例，一百个案例……一定会感动你的主顾。因为所有的人只相信“眼见为实”。今天就分享到这，如果你有收获，接待评论区留言，说下您的看法。

----------------------------------------------------------本文作者：王小平，社群商业探索者，美容养生老司机，康养总裁俱乐部首创人。康养总裁（注册商标）社群是美容、养生、足疗、康养机构的老板圈子，俱乐部主要赋能于康养美容行业老板专业技术赋能，营销赋能，治理赋能，人才互通等。接待业内老板探讨交流。

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